一 钢琴行业投资风险与壁垒
（一）钢琴行业进入壁垒
1、技术水平和工艺经验壁垒
一架钢琴由 8,000 多个零部件组成，并经过 300 多道工序制造而成。钢琴的每个零部件、钢琴生产的每道工序都与钢琴品质的高低息息相关，这就需要生产企业精准地把握整套生产技术和工艺。同时，高品质钢琴制造还需要长期的生产经验积累，许多生产环节和工序需要经过多年甚至几十年的工作经验累积才能确保所生产出的钢琴品质接近完美。因此，要进入本行业且占据一定的优势地位， 必须拥有较高的技术水平和长期的经验积累。
2、品牌和营销渠道壁垒
目前钢琴消费仍属于高端消费，特别是在中国，购买钢琴的主要是一些受教育程度相对较高、收入水平也相对较高、追求音乐文化生活的人士，他们对品牌的认知度较高。而著名品牌的创立需要较长时间的积累，通常需要数十年甚至上百年时间。著名品牌是企业质量、品牌文化、工艺技术、管理服务和市场网络等多方面因素综合体现，如果没有钢琴核心部件及零配件制造技术经验的长期积累，新进企业短期内难以形成较强的品牌影响力。此外，由于钢琴销售主要采取经销商（琴行）模式，要建立宽广的营销网络和良好的经销商合作关系也需要一定的前期投入。因此，拥有较高的品牌影响力和知名度、广泛而稳固的营销网络的钢琴企业将在市场竞争中占据优势地位。
3、资金实力和生产规模壁垒
高品质钢琴的生产周期长，硬件上需要优良的设备、厂房、材料、环境等， 软件上需要先进的工艺和技术水平以及高素质的专业人才，这需要较大的资本占用和人力投入。同时，为提高钢琴主要木材零部件等在使用过程中的稳定性，高品质钢琴生产所需的木材通常需要静置处理时间在一年左右，关键部件使用的木材静置时间甚至在两年以上，该工序也将大量占用资金。此外，在现阶段国内原材料和能源价格上涨、人民币升值等多重压力的情况下，钢琴企业在不断提高产品品质和技术水平，增强产品市场竞争力的同时，还需通过规模化生产降低产品生产成本，提高产品品质稳定性和一致性，以形成综合竞争优势。
（二）钢琴行业投资风险
1、 国内市场竞争风险
近年来，我国逐渐成为全球钢琴业的生产中心。随着国内钢琴行业的竞争发展，行业集中度呈现逐步扩大的趋势。以企业和珠江钢琴、星海钢琴为代表的本土品牌企业在与国外知名品牌的竞争中保持着一定的竞争优势， 其他多数小型钢琴企业则主要集中在低档产品，依靠价格手段参与市场竞争。经过一直以来的自主品牌发展战略，目前企业在技术创新、产品研发、工艺设计、规模化生产、质量控制、品牌推广、营销模式、渠道建设等方面已建立起完整的经营链条，与国内其他大多数本土钢琴企业及部分国际品牌相比，企业核心竞争力相对较强。但与同行业内主要竞争对手相比， 企业目前资产规模较小， 资本实力较低。如果企业不能在短时间迅速提高经营规模，增强资本实力，扩大市场份额，将面临较大的市场竞争风险。
2、材料采购风险
企业生产钢琴所需原材料品种较多，涉及材料领域包括：钢铁、有色金属、木材、化工、毛毡、纺织物、皮革、油漆、胶粘剂、塑料制品等多类材料。经上游企业加工后，报告期内，企业对外采购的主要有琴壳、击弦机、键盘、弦槌、铁板、音板、琴钢丝等七大类。钢琴对用料有极高标准，如其中木材，因材质特定，除本身生长周期外，还需经过一定期间的自然干燥期和生产周期；击弦机、键盘、弦槌等钢琴机芯部件对生产工艺、质量控制要求高，目前亦通过固定的供应商按企业产品的具体需求生产。虽然采购的材料大部分处于买方市场， 企业与主要供应商建立了长期供应机制，建立了供应商合理储备，但如果采购的材料不能按期到货，将对企业的正常生产经营产生影响。
二 钢琴行业商业模式
1、销售模式
企业采取以经销为主，直销为辅的销售模式。经销模式是企业收入构成的主要模式。直销模式则主要面对个人及学校等零售客户，直销模式的收入占比较小。在经销模式下，企业按照一定的筛选标准筛选各区域合格经销商（主要是各地知名的琴行），筛选依据为经销商的上一年度销售情况、回款情况、期末应收账款占款余额进行多方位考核，对经销商逐个进行考评，并结合当地实际情况进行评级。企业通过评级与各合格经销商签订包销协议，由经销商向企业采购产品，再由经销商销售给终端客户。通过向各地琴行经销商卖断销售，不仅可以节省销售渠道的投入，还可以达到快速拓展市场、提高企业产品品牌知名度的目的，因此通过琴行经销商销售是目前全球钢琴行业普遍采取的主要经营模式。企业通过与各经销商签订年度销售框架协议，确定当年总体合作情况，协议中约定销售区域、品牌维护、产品促销和广告宣传、产品定价付款、产品订购交付和售后服务等。同时，企业还为经销商提供全面的信息和技术支持，对品牌形象店和忠诚度高的经销商，企业会提供资金或装修指导方面的支持。企业通常在年终对经销商进行考评，对任务完成较好的经销商给予更多优惠，不断提高经销商的积极性和忠诚度。另外，企业还通过定期组织、参加经销商大会、乐器展览会、产品推介会、邀请客户来访等方式加大企业产品的市场推广。
2、盈利模式
企业主要通过生产和销售有质量保证的自主品牌钢琴，为经销商、终端消费者等提供全面的后续质保服务来获取利润。在以经销模式为主的销售策略下，企业注重保持与各经销商之间紧密的合作关系，定期举行经销商大会，听取各经销商销售经验与反馈。同时企业严格把控钢琴的生产质量，并提供专业高效的售后维修服务，定期对经销商进行走访，帮助经销商解决质保服务过程中遇到的技术问题，以此树立在乐器生产、销售领域中良好的品牌形象。
三 钢琴行业发展策略
（一）钢琴行业发展机遇
1、国家产业政策的支持
近年来，我国政府制定并实施大力发展文化事业和文化产业，加强文化设施建设和文化市场建设，大力开展群众文化娱乐活动，积极推进社区文化建设等一系列鼓励政策，将进一步推动音乐艺术教育、群众文化娱乐、社区文化的普及深入和提高，促进音乐文化市场的繁荣，乐器消费群体将进一步得到更大的发展和扩张，乐器生产及乐器市场的发展将进一步得到政府的重视和支持。国家“十三五”战略规划提出建成小康社会，其中，软硬环境改善和国民素质的提高是全面建成小康社会的重要内涵。同时规划提出加快城乡居民收入增长，努力实现居民收入增长和经济发展同步、劳动报酬增长和劳动生产率提高同步，明显增加低收入者收入。日益坚实的物质基础和提升生活品质的需要催生出对文化产品的巨大消费需求，文化娱乐占居民消费支出的比重呈上升态势，这为我国音乐制品市场的发展提供了坚实的基础。
2、我国钢琴消费需求随居民可支配收入的增长而快速增加
在全球范围内，随着人均收入水平的不断提高，对文化娱乐的消费支出会出现快速增长。改革开放以来我国城乡居民收入水平持续高速增长。其中以往以衣、食、住、行为主的消费额度占居民消费额中的份额将逐步降低，居民消费中文化娱乐支出将成为消费支出中增长较快的项目。中国作为钢琴消费的新兴市场，其发展潜能逐渐展现出来，居民可支配收入的增长促使居民消费意愿及消费能力的大幅度提高。钢琴作为西洋乐器的代表和高端乐器产品，属于典型的文化娱乐消费。美国过往几十年的经验数据显示，文化娱乐消费的支出占比在人均国民生产总值达到一定水平后将明显提高。随着我国城镇居民住房条件的改善、生活习惯和消费结构的改变，钢琴市场势必呈现出更加快速增长的势头。
3、我国居民音乐素质逐步提高，潜在消费群体不断扩大
近年来，乐器大量进入大、中、小学课堂，民族乐队、铜管乐队、交响乐队、电子乐器以及各类乐器培训学校纷纷建立。除各专业音乐学院、艺术学院、师范类院校以外，部分普通理工科综合性大学也建立了音乐艺术类学院（科），学校中的器乐教育除用于培养音乐专业人才以外，被大量用于培养和提高学生的道德、修养等综合能力。目前全国仅参加乐器考级人数达到上千万人。随着越来越多的人接受到音乐教育和熏陶，对钢琴等乐器的消费需求在不断扩大。
4、钢琴工业是乐器制造业中公认的最具发展潜力的行业
钢琴被誉为“乐器之王”，其音域最宽，表现力最丰富，兼具消费品与艺术品的特征。通过钢琴弹奏这种音乐艺术形式的熏陶，可以提高自身修养，陶冶情操，对于整个民族素质提高有不可忽视的重要作用。钢琴弹奏可以开发儿童智力， 促进儿童大脑发育，锻炼手指灵活性以及身体协调性，弹奏钢琴过程中，儿童的观察力、注意力、听辨力、记忆力以及想象力、创造力等能得到锻炼和提高，将为其接受基础教育打下良好基础；老人弹奏钢琴，有益于调节大脑及整个神经系统，协调身体各个器官的活动。有关研究表明，长期、系统和全面的钢琴训练， 会使人的心脏、四肢、大脑等主要器官保持在一个合理、健康、平衡的状态，从而达到修身养性、益寿延年的作用。基于上述情况，在乐器消费中，钢琴消费具有巨大的潜能与潜力。
（二）钢琴行业发展面临的挑战
1、整体市场环境影响
2008 年经济危机以来，全球消费品市场整体下滑，钢琴作为消费升级产品， 也出现了一定程度的下滑。我国钢琴企业的产品出口占比超过 70%，而经济危机以来，每个企业都面临出口疲软，通过内销去库存的过程，钢琴的生产增量就产生不同幅度的下降。
2、国际顶级钢琴品牌的竞争
国际顶级钢琴品牌企业大多已有上百年的发展历史。与其相比，目前国内多数钢琴企业还处在起步发展阶段，自主研发能力相对较弱，在产品设计及性能上存在较大差距，缺乏自主知识产权和高端钢琴专业技术人才，尤其是缺乏属于中国自己的世界顶级品牌。同时，在国外品牌加快步伐进入中国的背景下，钢琴市场竞争日趋激烈，本土钢琴行业将面临更大的挑战。
3、二手钢琴对国内市场的挤占
二手琴进口热潮源于国内钢琴热兴需求对接国外钢琴瓶颈，上世纪 60 年代，日本钢琴年产量在 30 万架左右，家庭钢琴拥有量平均达到 20％，近年来由于当年购琴家庭的孩子长大后或走专业道路购买高档琴或不在练习钢琴将其闲置，日本钢琴社会需求量逐年下降，于是处理、买卖二手钢琴逐渐演变成一个行业，并从日本国内走向了国际市场。这些国家“钢琴热”的退潮对接了中国钢琴市场的兴起，进口琴以低廉的价格和外国名牌受到国人青睐，因此进口二手钢琴的国内销量十年间从几千架增长到八万多架，翻了近 10 倍。但是这些漂洋过海来到中国的二手钢琴，质量参差不齐，来源各异，大多数进口二手钢琴没有曾经的使用历史，没有相关的卫生、环保检验证书，也没有成色新旧与折价的标准。针对日益增多的进口二手钢琴，目前国内尚未出台明确的质量检测与定价标准，因此其将较大程度上地扰乱国内钢琴销售市场的定价与销售格局。
（三）钢琴行业发展策略
钢琴行业面临科技进步、品牌建设、中高端提升、抵制进口二手钢琴等一系列热点和复杂问题， 要有序通过供给侧结构性改革倒逼行业转型升级；要以丰富的品种、过硬的品质、知名的品牌减少中高端消费品购买力外流；要处理好钢琴产业发展中几个关系，善于抓住党代会后两年的加快发展和政策出台的窗口期，推进行业整体上水平上档次。成为钢琴行业同仁的发展共识。未来钢琴产业发展需要观照好如下关键议题：
1、注意解决产品结构不适应市场需求变化的矛盾，处理好规模生产和中高端突破的关系；
2、注意解决制造成本增高与生产方式转变的矛盾，处理好整体規划和阶段性技术改造的关系；
3、注意解决好生产链不顺畅的矛盾，处理好主机厂与配套厂协调发展的关系；
4、注意市场快速扩展与资金链流动性减弱的矛盾，处理好品牌企业与经销商利益共同体的关系，变博弈为共进退。要努力加大直接融资比重，主动做好风险防控；
5、注意研究解决钢琴产销与音乐教育、音乐生活分离的矛盾，处理好企业投入和借力发力、跨界合作的关系；
6、注意市场掌控能力和投资规模的矛盾，处理好投资规模、节奏与企业发展战略的关系。
四 中国钢琴行业投资建议
一、钢琴行业热点投资区域
目前国内钢琴消费的热点地区主要分布在我国沿海经济发达省份，从我国钢琴行业的区域成长情形来看，在我国经济成长较快、经济总量较大的省市区，钢琴行业有着杰出的市场基本，成长较快、较稳固。建议钢琴行业投资的重点区域是范围较大的省区以及成长较快的省区。
二、钢琴行业热点投资方向
钢琴教育是未来钢琴行业的发展方向。根据目前钢琴行业发展现状，钢琴生产企业不仅需要在“质量”与“数量”上保持或提高，还必须加快推进供给侧结构性改革，着力转方式、调结构，加快产业结构和产品结构调整，打造回报率稳定、高附加值、高技术含量的“教育”、“文化传媒”等战略性新兴产业项目，不断提升市场竞争力和影响力。互联网信息大数据时代的新思维与企业的实际相结合，使钢琴生产企业一方面整合资源，巩固钢琴生产、销售等传统方面的成果， 另一方面探索并逐步开发，加强在钢琴教育等新领域的投入。
三、钢琴行业资本运作建议
结构调整、资本并购、科研创新和文化培育
在行业竞争持续加剧的市场背景下，钢琴企业采取应对措施，通过产业并购重组，产品结构的中高端转型，音教市场资本运作与布局，在规模化和产业链的拓宽延伸中，化解来自制造成本、境外品牌和互联网新技术带来的多重压力。结构调整、资本并购、科研创新和文化培育成为这一年钢琴行业发展的关键词。
第一、品牌并购重组加速， 产业结构持续优化升级。这一年，已有多家钢琴企业通过品牌并购和产业基地扩建，抢滩钢琴消费市场。如柏斯音乐集团发布控股德国戈特里安钢琴，珠江钢琴完成对德国专业钢琴制造厂商舒密尔的股权收购等。通过资本运作的品牌并购策略，国内钢琴企业在吸纳国际成熟品牌运营机制同时，反哺自主品牌运营和声学品质提升，构成当前钢琴制造企业品牌战略新特点。面对中国内地市场的消费潜力和全球经济一体化的进程，国内钢琴骨干企业在加速外资品牌收购步伐后，同时采取走出国门战略，在欧洲设立独资公司， 创建国际化品牌。资本运作的内外布局，将促成内地钢琴市场竞争的国际化游戏规则逐步完善成熟，品牌并购背后的技术与文化融合，将成为我国钢琴企业纵深发展的促进剂。
第二、强化产业科研创新，产品制造更加多样化、高端化和智能化。这一年， 中国钢琴行业产品品种持续增加，品质逐步提升，品牌形象更加优化。各钢琴制造企业加大科研力度和专利申请，加强乐器声学品质测评技术，声学材料选择、加工及新材料替代，乐器表面喷涂工艺及新涂料研发及应用，大大促进了钢琴新产品开发与推广。为了适应日渐成熟的市场需求，钢琴制造企业的产品纷纷向中高档水平提升，推进精益化生产和个性化定制，产品不断丰富。传统钢琴智能化成为技术创新新亮点，受到越来越多的关注，成为拉动企业销售增长的重要力量。
第三、钢琴后服务市场成为拓展热点，消费增量市场持续扩大。各大钢琴企业纷纷将注意力转向将音乐教育等钢琴后服务市场，通过组织音乐推广活动、开展钢琴比赛、开设艺术培训中心、开发音乐教育软件、研发音乐教材、推广音乐课程等形式拓展钢琴后服务产业链。珠江、海伦等企业积极推进品牌艺术教室项目，致力推广音乐艺术教育的数字化课程以及数码钢琴和周边产品的销售，全力推动钢琴音乐教育产业链的整合发展。长江钢琴音乐节、国际钢琴艺术节伯牙奖、珠江恺撒堡全国普通高校音乐教育专业基本功展示活动，海伦杯、“星海杯”、珠江恺撒堡杯，各类钢琴赛事中音乐会与大师讲座交互进行，品牌文化院校资源有机嫁接，最终实现品牌、市场、演艺、文化教育偕同发展的综合格局。夏令营、大师班作为品牌宣传推广的有效手段，营造了良好的社会音乐文化氛围，成为促进行业发展的重要举措。希望更多企业和品牌参与其中，促进我国音乐文化教育事业发展，进而促进钢琴行业的发展。
第四，互联网+钢琴产业逐步融合，上下游产业链整合拓展。钢琴企业拥抱互联网，加强电商渠道管理，大力发展网络营销，利用互联网平台开展新兴业务。卡罗德钢琴发布云上钢琴 APP，海伦钢琴投资 MOOC 教育互联网平台，珠江钢琴集团联手多个战略投资者合资创立 91 琴趣平台，并与易弹科技联手研发生产智慧钢琴，钢琴企业发展从线下走到线上，开创了转型升级的新路径。珠江、海伦等大型钢琴集团立足传统制造业优势，进驻资本市场，募集资金用于智能钢琴及互联网配套系统研发与产业化项目，助推智能钢琴推广与教育平台建设，构成当前钢琴产业转型升级的共性创业导向。
第五，致力培育工匠精神，钢琴调律服务走向高端化、标准化、品牌化。近两年，从国家、行业及各企业都更加重视工匠精神的培育。全国钢琴调律职业技能竞赛、斯坦伯格杯全国钢琴调律师职业技能竞赛、瑞诺钢琴技师研修班、施坦威与中央音乐学院创办高级调律培训班，各项调律培训和赛事活动在展现了中国钢琴行业的技术实力的同时，为国内钢琴企业技术人员创造了面对面学习交流的宝贵机会。国内外企业纷纷瞄准国内高端调律人才培育市场的潜在需求，调律培训服务成为新的艺术培训项目，钢琴调律市场将不断向高端化、标准化、品牌化发展，成为钢琴服务市场的新生力量。